當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內(nèi)容 解密調(diào)味品成功的積分營銷 作者：楊志剛 日期：2010-4-1 字體：[大] [中] [小]

    上篇《某調(diào)味品的病毒式營銷案例分析》文章發(fā)表后，大概有二十幾位朋友加入QQ咨詢?nèi)绾尾僮�，限于時間關(guān)系，無法一一做詳盡解答，因此通過本篇文字，詳細闡述調(diào)味品病毒式營銷如何實際實施？
    一、 目標分析
     調(diào)味品的目標客戶基本上有兩類：家庭和餐飲。
     要抓住家庭，就是要抓住“大嬸”，必須進商超。進商超以該企業(yè)的條件，不是等死就是找死�！按髬稹笔遣蝗菀鬃プ〉�，哪個調(diào)味品在促銷，她就選擇促銷調(diào)
味品，即使一時抓住了，客戶價值也不大。
     如果抓住餐飲，就是抓住“廚師”，1個餐館調(diào)味品用量相當于100個家庭，調(diào)味品需求量大而且穩(wěn)定。
     因此，我們協(xié)助該調(diào)味品企業(yè)，確定餐飲調(diào)味品作為主攻方向，并設(shè)計采用了一套手機積分系統(tǒng)作為營銷的支持，來捕捉和挖掘目標客戶。
     二、 為什么用積分？
     廚師選擇調(diào)味品，除了品質(zhì)、性價比作為基礎(chǔ)考量因素之外，做銷售的人都知道，利益是最大驅(qū)動因素。因此，營銷策劃中，我們設(shè)計以積分返“利”方式，增加目標客戶消費黏性。
     三、 為什么用手機？
     雖然電腦網(wǎng)絡(luò)越來越普及，看文章的人都應(yīng)該知道，廚師一天又有多少時間和機會去上網(wǎng)絡(luò)？而手機是非常普及的，短信也是操作簡單。采用手機短信進行積分比較貼近廚師這個職業(yè)。
     四、 如何生產(chǎn)實施？
     設(shè)計并印制答謝卡（積分卡、感謝卡），正面是答謝活動介紹，以答謝客戶的名義，實際是積分返利，背面是參與說明及積分密碼，答謝卡在產(chǎn)品封裝時，放入調(diào)味品包裝內(nèi)。
     客戶購買后，打開包裝，取出答謝卡，按照說明，將積分密碼發(fā)送至三網(wǎng)合一免費的5位的短信號碼，即可參與積分。每次積分之后，短信尾部都會有兌現(xiàn)的400咨詢電話，到了一定金額，他就會撥打400電話告訴客服人員卡號進行兌現(xiàn)。
     這里可能有朋友要問？會不會有人冒領(lǐng)？你撥打400電話的時候，后臺有手機顯示，你的積分是通過手機短信累計的，自然與手機號碼關(guān)聯(lián)的，客服很自然能夠確認你的身份（就是手機）并查詢到積分，你告訴卡號，就可以兌換積分獎勵了。
     實施其實很簡單，復(fù)雜了就沒有用了，上篇文章案例中的調(diào)味品企業(yè)也就不會那么短時間成功了。
     五、 實施需要多大投入？
     做企業(yè)的都關(guān)心投入，實施這個方案需要幾方面的投入：
     ⑴ 生產(chǎn)投入
     每個調(diào)味品包裝箱中需放入1張答謝卡（含活動介紹和操作說明）。印制答謝卡成本可以控制在0.5-2分錢不等，取決于你印制的質(zhì)量。
     ⑵ 獎勵投入
     積分獎勵是在消費客戶買單之后，不會對企業(yè)的現(xiàn)金流產(chǎn)生影響和壓力。客戶買了調(diào)味品，積分返利只要控制合理的比例，返利比例低了，客戶沒有驅(qū)動力，返利高了，就會降低企業(yè)利潤。比例必須合理有效。這個比例由企業(yè)根據(jù)實際來確定。
     ⑶ 技術(shù)投入
     很多企業(yè)老板舍得投廣告，再多都敢砸，就是不舍得軟性的投入。所以這也成了能把企業(yè)做大的老板和將企業(yè)做小的老板區(qū)別。
     手機積分累計系統(tǒng)技術(shù)投入并不大，需要與開發(fā)企業(yè)根據(jù)需求談判確定，這部分投入，實際上可以通過銷售增長的快速回收。
     六、 積分營銷有啥好處？
     ⑴ 捆住了大客戶——餐館廚師
     商業(yè)世界永久信奉二八法則，20%的人客戶貢獻80%的收入，抓80%的低端消費群體，還不如去抓20%的高端消費群體，抓住了就穩(wěn)定80%的銷售收入。調(diào)味品的目標消費群體，廚師就是位居20%的高端客戶。積分營銷的作用就是可以牢牢抓住這一群體。
     ⑵ 批銷漸變直銷——降低營銷成本
     通過短信積分，就掌握了消費客戶的手機，調(diào)味品的信息可以直達影響到最終客戶，調(diào)味品企業(yè)就有了終端控制權(quán)，與渠道就有了博弈權(quán)，由受控于經(jīng)銷渠道的批銷，可逐漸轉(zhuǎn)變成直銷或類直銷，渠道到最后變成物流商，大幅降低營銷成本。
     最終，調(diào)味品企業(yè)可以一勞永逸，安心經(jīng)營好這些客戶（廚師），再通過積分系統(tǒng)里的推薦功能，自動再發(fā)掘出新的客戶，實現(xiàn)比較穩(wěn)定的增長發(fā)展。